"3000多萬貨車司機背後的長尾市場"
发布时间:2019-10-08 15:06:47
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編者按:貨運寶將從司機群體入手,為他們提供保險、金融、加油、維修等一系列服務,貨運寶盯上的,是中國3000多萬貨車司機背後的長尾市場。

《商界》曾經報道,在河北廊坊,傳統企業老闆林秀強用了幾年時間,帶出一支網感強,戰鬥力不俗的團隊,在三線城市做了貨運寶這個網際網路車貨匹配平台。

在兩三年前,長途物流的車貨匹配領域已經有大規模融資,運滿滿和貨車幫合併產生了一個行業巨頭;而在同城物流領域,貨拉拉於年初完成3億美元的巨額融資,其主要競爭對手快狗則由58同城的速運業務脫胎,合併東南亞同城貨運及物流平台GOGOVAN後,已經是亞洲最大的同城貨運平台。

值得慶幸的是,同城物流領域的市場規模較大,不同城市的用戶、貨主情況複雜,兩家頭部企業很難形成壟斷地位。

《商界》記者調研貨運寶時,發現其司機和用戶規模增速很快,最重要的原因就是找到了司機的真實需求,從司機端的裂變加速地推。這也是貨運寶商業模式的重要一環。

貨運寶是怎麼做的?

夾縫中掙辛苦錢的貨車司機們

貨運寶的母公司智旦科技副總經理陳龍和運營主管高娟,在推廣App時跑過很多城市,從他們口中,我們可以了解貨車司機們的真實生活。

高娟告訴記者,「你知道大車車頭有些時候會很大,後邊就是司機休息的地方,有些司機師傅一家三口都在車上。有可能不分白天黑夜,夫妻兩人倒班開,然後孩子就在後邊睡覺。如果一批貨要拉到很遠的地方,有可能這家人一周都在車上生活。而且司機師傅不願意空車回來,可能會在外地一直等一個能拉回家的訂單。

把一家人的命都綁在貨車上,這種生活太令人心酸,但卻是司機們為了多掙錢不得不做的選擇。

試問哪個男人不想輕輕鬆鬆的養活一家人呢?

長途司機辛苦,跑同城的司機師傅也不容易。陳龍說,他認識很多跑麵包車和小貨車的司機,有些司機夏天連空調都捨不得開,在車裡裝一個電風扇降溫。大部分司機的文化水平不高,除了開車之外沒有其他技能,兩部手機、一輛車幾乎就是他們維生的全部手段。

從這個角度看,公路物流的網際網路化,一方面對社會物流的效率有不小的提升;另一方面,這會給貨車司機們帶來更多訂單,這是一場正在進行的偉大變革

但事實有如此美好嗎?

從宏觀數據上看,中國社會物流總費用與GDP的比率在2013-2017年出現穩步下降的趨勢,但在2018年再度上漲0.2%,達到14.8%,比全球平均水平高了3%左右。

中國的公路物流有龐大的體系,卻像一頭笨重而低效的大象。

另一個數字更能引起深思——中國公路物流空駛率達40%以上,這意味著跑在中國公路網上的貨車中,10輛中有4輛是空的,這無疑是對資源的極大浪費。

再看看貨車司機們真實的生活,他們的收入較以前並沒有大幅度提升,大批網際網路企業進入行業後,公路物流經歷了補貼、倒閉、合併的流程,在兩個主要細分市場逐漸寡頭化時,資本對盈利和上市的要求日趨緊張,很多企業將成本轉嫁到司機頭上。

高娟在過去兩年中去很多城市做過貨運寶的地推,她透露,很多城市的司機主動在App和網站上留言,希望貨運寶儘快進入市場。

據媒體報道,今年以來,貨拉拉在全國各個城市實行漲價,引起很多司機不滿,甚至出現司機集體到各地分公司討要說法的情況。

貨拉拉的漲價導致司機們本就微薄的利潤再度被壓縮,司機想搶到好的訂單,必須要交費維持一定的會員級別。

此外,一些司機還反應貨拉拉和快狗強制貼車貼,導致不少司機被交警罰款。

切身聽到司機的呼聲,看到司機們的生存現狀,陳龍和高娟都很有感觸,也更加堅定了將這份事業踏實做好的決心。這也是智旦科技董事長林秀強堅持創業的原動力。

交易之外的真實需求

服務好司機難嗎?

很難,貨運司機的需求多種多樣,有的司機希望多接訂單,有的司機希望加油省錢,有的司機希望能有一些吃飯休息的地方……

但貨運寶的團隊在交易場景中抓住了人性這一環,不僅抓住了司機的真實需求,還在藉助司機群體的滿意度實現了用戶裂變,找到了未來商業模式的突破口。

為了找到司機的真實需求,貨運寶用了一個笨辦法——推廣一線的團隊頻繁在線下接觸司機們,客服團隊隨時通過電話微信幫司機解決問題。

全方位的觸達,無論是司機日常需求,還是緊急出現的問題,貨運寶都了解得一清二楚,在運營和產品兩端做出改變。

貨運寶的內容團隊還會專門研究和同城貨運相關的政策文件、法律法規、變化趨勢、車輛價格等。如4.2米的貨車容易超載、哪些貨物的運輸容易被罰款、各省區市的ETC辦理等,特別重要的還會推送到司機群中進行宣傳。

這些每天更新的內容看似簡單,卻給沒有多餘時間精力的司機們很大幫助。司機們幹的都是辛苦活,少被罰兩次款,或者在油費、通行費上省哪怕5%,可能只能節省幾十上百元,卻能深深地打動司機。

在北京等城市,貨運寶已經和很多餐飲門店達成合作,司機來店裡吃飯,不僅有折扣,還能領到貨運寶免費提供的茶葉、水杯、T恤、藿香正氣水等小禮物。

不僅抽成低,還為司機提供補貼,貨運寶的利潤從何而來?

實際上,貨運寶商業模式的精髓不在這一筆筆訂單中,而是在交易之外。在成功打入市場後,貨運寶會在當地為司機探索更多服務模式。

這些服務成本很低,卻完全切中了司機們的痛點。

陳龍向記者介紹,未來,貨運寶將從司機群體入手,為他們提供保險、金融、加油、維修等一系列服務,貨運寶盯上的,是中國3000多萬貨車司機背後的長尾市場。

在中國,像貨運寶這樣的企業還有很多。

有時候,撬動行業不需要大刀闊斧,只需要找到底層用戶們最真實的需求。一隻蝴蝶的振翅,也可能引起一場風暴。

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你認為貨車司機還有哪些痛點需要解決?

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  • 作者:鄭欒

  • 來源:銳公司(ID:shangjiezz)

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